Las prácticas comerciales con los países del Magreb
Durante un seminario organizado por la Fundación Novum Milenium, el autor de este trabajo, en representación de la Cámara Argentina de Comercio, expuso su experiencia en el intercambio comercial con los países del Magreb, al tiempo que destacó los objetivos de las comisiones empresarias que él coordina: promover el intercambio comercial, facilitar la tarea de prospección de las empresas de ambas regiones y asesorar sobre el camino más propicio para el establecimiento de nuevos contactos. La que sigue es una síntesis de su exposición. Por Jorge A. Arguindeguy
Los países del Magreb conforman, sin lugar a dudas, un mercado más que interesante, no sólo como una nueva alternativa extrarregional, sino también porque constituyen un desafío para la capacidad e ingenio de los empresarios argentinos en su afán de identificar nuevos nichos comerciales en países no tradicionales.
Algunos aspectos que limitan, en general, cualquier iniciativa de conquistar nuevos y competitivos mercados, son los siguiente:
1. La escasez de oferta exportable de niveles competitivos.
2. La falta de incentivos adecuados del Estado para la promoción de productos argentinos en nuevos mercados.
3. La falta de inversión empresaria para la conquista y consolidación de nuevos mercados.
4. La falta de seguimiento de aquellos contactos realizados.
5. La precariedad en la documentación y presentación de la empresa.
6. La falta de cuadros que conozcan los usos y costumbres comerciales de estos países.
7. La falta de preparación, planificación previa y agresividad comercial.
Estos son los aspectos para tener en cuenta, antes de encarar la penetración de cualquier mercado, y más aún cuando se trata de países mediterráneos, vecinos a Europa.
Existe una larga y rica historia entre Europa y el Magreb, que hace de este mercado un lugar muy competitivo, de acceso difícil, donde es necesario agudizar los recursos disponibles.
No obstante, es el mercado extrarregional de mayor crecimiento comparativo que ha tenido la Argentina en los últimos años. Este fenómeno es producto de una mayor diversificación de los socios comerciales de estos países, de un crecimiento de las exportaciones agrícolas de las multinacionales con productos de origen argentino y de la necesidad de las empresas argentinas de buscar nuevas alternativas.
Pero lejos estamos de lograr una relación comercial bilateral sostenida y directa, mientras los operadores, especialmente argentinos, no salgan a competir con agresividad y continuidad, de manera tal de evitar, dentro de lo posible, la intermediación europea.
Dentro de este marco, la Cámara Argentina de Comercio notó a principios de la década del 90 que un nuevo, pero competitivo mercado, era propicio para la colocación de productos argentinos en general. Luego de un análisis de las capacidades y problemáticas que presentan estos países, tomó la iniciativa, junto con algunas empresas, de crear ´células de promoción y difusión con el objeto de ayudar a aumentar el intercambio comercial con esta región.
El objetivo se fue materializando mediante la firma de acuerdos marco con las instituciones empresarias de cada uno de los países del Magreb, creando así comités mixtos empresarios con Argelia, Marruecos y Túnez. Estos comités constituyen una herramienta fundamental a la hora de tomar la iniciativa de emprender una prospección sobre estos países.
Lo interesante es que los contactos con empresas e instituciones empresarias ya están establecidos y en la mayoría de los casos facilitan la relación con los interesados locales. Al ser países donde todavía la presencia del Estado nacional juega un papel mayor que en la Argentina, llegar dentro de un marco preestablecido facilita considerablemente la tarea comercial.
Cada país presenta características particulares, pero seguramente la conformación del mercado común de los países del norte de Africa, el UMA, integrado por Mauritania, Marruecos, Argelia, Libia y Túnez, hará aún más atractivo ese mercado regional con casi 100 millones de habitantes y una excelente capacidad de compra.
Características comunes
Los países que integran la región del Magreb tienen, sin duda, particularidades, pero también algunos puntos en común:
1. Son pocos conocidos por las empresas argentinas.
2. Hay una información real limitada de las potencialidades de estos mercados.
3. Falta conocimiento por parte de ellos de las capacidades argentinas.
4. Hay una gran influencia y una marcada agresividad comercial, especialmente de Francia y España, y de Europa en general (créditos blandos, acuerdos bilaterales de cooperación e integración, activa influencia de los Estados en temas puramente económicos).
5. Faltan líneas de financiación argentina para productos y proyectos industriales.
6. Se desconocen mutuamente las prácticas comerciales.
7. Las comunidades y organizaciones empresariales locales son complejas.
8. Se necesita mantener una acción continua sobre estos mercados.
9. Hay información poco confiable de algunos organismos internacionales de referencia sobre las realidades de estos mercados.
10. Son países que, más allá de las modalidades operativas y administrativas que cada uno tiene, se caracterizan por honrar los compromisos financieros establecidos.
11. Se necesita tener agentes locales, muy bien seleccionados, para hacer el seguimiento de los contactos y/o operaciones en curso.
12. El precio es más importante que la calidad.
13. Los tres países presentan posibilidades serias para constituirse en un punto de lanzamiento hacia terceros mercados, tanto europeos como africanos y árabes.
14. Los lobbies políticos son fuertes y necesarios en temas de envergadura.
15. La mano de obra es, en general, buena y económica.
16. Las administraciones públicas son burocráticas, en general lentas y complejas.
17. Las relaciones económicas con la Argentina evolucionan favorablemente, con acuerdos marco que las regulan.
18. Entre la Argentina y los países del Magreb, son las relaciones entre operadores económicos las que impulsarán un mayor acercamiento general.
Argelia, con vocación industrial
Es el país de mayor envergadura económica de la región, que se encuentra en una situación similar a la Argentina de hace 30 años. Es el segundo productor mundial de gas y el cuarto productor de petróleo; son casi treinta millones de habitantes, exportan por 15.000 millones de dólares e importan por casi 13.000 millones. Vive un período de transición, política y económica, marcada por una real necesidad de avanzar sobre los lineamientos comerciales internacionales, es decir, apertura, estabilidad y participación creciente de capitales extranjeros.
Lamentablemente, no cuenta con el apoyo de la prensa internacional, sobre todo de los países extrarregionales. Esto no significa que Argelia viva una situación de estabilidad total, sino que el período de transición es complejo, pero en constante evolución. Es un país que presenta una gama de posibilidades que van desde la inversión en sectores por privatizar hasta el simple intercambio de productos.
El Estado sigue teniendo una fuerte participación en la vida económica, a pesar de estar en una firme etapa de apertura. Un tema para subrayar es que, de manera permanente, delegaciones de empresarios de Europa, fundamentalmente de Italia, Francia y España, llegan a Argelia en busca de captar primero las grandes posibilidades que presenta esta nueva Argelia, plena de recursos económicos. a Cámara de Comercio de Argel es el vínculo disponible.
Principales productos de exportación: cereales, aceites comestibles, productos agroindustriales y siderúrgicos, tabaco, productos lácteos, medicamentos, autopartes, equipamientos médicos y de laboratorios, maquinarias en general, consultoría, participación en licitaciones internacionales con financiamiento.
Principales productos de importación: petróleo y derivados, productos petroquímicos, aceites industriales, corchos.
Marruecos, con vocación agrícologanadera
La comunidad empresaria de este país se encuentra bien desarrollada, lo que facilita el acceso a dicho mercado. No obstante, a pesar de su tradicional estabilidad económica, política y social, el entretejido de las estructuras empresarias se encuentra muy arraigado a las relaciones con sus principales socios comerciales, Francia y España.
El proceso de privatizaciones está ya iniciado y su pertenencia a la OMC le permite tener una mayor flexibilidad aduanera. Tiene firmados acuerdos de tratamiento preferenciales con la Comunidad Económica Europea. La Confederación General Económica Marroquí, que agrupa al patronato de ese país, es la institución con la cual la Cámara Argentina de Comercio ha firmado sus acuerdos. Los contactos establecidos en este mercado son muy variados y las relaciones comerciales se remontan a varios años.
Principales productos de exportación: cereales, aceites comestibles, autopartes, materias primas textiles y para tratamiento de cueros, grasas animal, productos siderúrgicos, equipamientos especiales, mosto, consultoría, carnes y subproductos.
Principales productos de importación: fertilizantes fosfatados, prendas terminadas, aceite de oliva, alcaparras, conserva de pescado, artesanías, corcho. Además, el país presenta muy buenas posibilidades para realizar turismo e invertir en ese sector.
Túnez, con vocación de servicios
Es un país política, social y económicamente muy organizado, con muy buena estabilidad y equilibrio en todos los órdenes. La cercanía geográfica y las relaciones políticas y comerciales con Libia le otorgan una cierta ventaja comparativa que amplia los sectores de interés económico y comercial para la Argentina. La Unión Tunecina de Industria, Comercio y Agricultura (UTICA) es la institución empresaria que ha firmado los acuerdos de cooperación con la Cámara Argentina de Comercio.
Principales productos de exportación: cereales, aceites comestibles, subproductos agrícolas, autopartes, productos siderúrgicos, materias primas para tratamiento de cueros textiles, carnes y subproductos.
Principales productos de importación: fertilizantes fosfatados, corcho, dátiles, aceite de oliva, artesanías.
Conclusiones
Para finalizar, si se desea explorar estos mercados, sería conveniente:
1. Tomar contacto con los comités mixtos empresarios de la Cámara de Comercio, con las embajadas argentinas y con las embajadas de estos países.
2. Interiorizarse del tratamiento arancelario y de la competencia europea de los productos por exportar y las modalidades de pago.
3. Planificar, detalladamente, una visita de prospección, para identificar los posibles contactos personales para realizar.
4. Preparar muestras y catálogos explicativos, si es posible en francés.
5. Preparar una lista de precios CyF y en FOB.
6. En caso de avanzar comercialmente, identificar un agente válido.
7. Planificar el seguimiento de los contactos establecidos, con visitas reiteradas.